从头开始建立电子商务业务
我有一个绝佳的机会与 Abel Neoh 边喝咖啡边聊天，并探讨了他从 2010 年开始的电子业务的具体细节。采访内容丰富、有质感且充满洞察力。他的见解对我关于小型企业的博士研究派上了用场，因此我决定抓住这篇文章中的关键点，以便您还可以追踪企业如何从无到有的曲折变成......很棒的东西！
如何在没有贷款的情况下创业
三个朋友一时兴起以 3000 美元创业，并将其提升为一家健康、可持续发展的企业。我们追溯了这件事是如何发生的。它开始于抛出一堆想法。
“我们说，‘我们在新加坡能做什么？几乎所有的东西都被占用了！”所以唯一的办法就是用新的东西打入市场。”
一位朋友向他们介绍了一家手机和配件供应商，因此他们在 Yahoo Sitebuilder 上创建了一个免费且简单的电子商务网站，并于 2010 年开始销售 iPhone 电池组和其他小工具。
“在新加坡，每个人都追求低价，所以你必须削减一些东西对吗？所以我们降低了零售成本。所以我们做了电子商务。”
使用电子商务网站营销您的品牌
在他们冒险六个月后，电子商务网站（例如qoo10.com ）开始迅速出现。这些“交易”网站将他们的产品推向了更广泛的受众。
“刚好！在他们出现之前，我一直在浏览……我们每天都在网上寻找新的营销方式。因为如果我们推销自己，成本会很高。网上有按点击付费之类的东西，所以我们尝试通过不收费的网站，这样我们就可以使用他们的营销策略来提升我们的网络形象。因为要在网络上占有一席之地确实需要数年时间。”
早期，聚合平台本身急于建立自己的影响力，因此他们付出了巨大的努力来说服第一批商家（如Abel）在他们的平台上销售。
“客户经理非常友好。他们甚至帮助我们在 Gmarket 开店。他们的策略是以高价从我们这里购买手机，然后在他们的网站上以低价出售以吸引客户，因为我们是他们网站上的前几家商家。所以我们节省了很多营销成本。因此，通过他们，我们获得了相当大的网络影响力。”
平均而言，零售贸易的租金占新加坡中小企业总成本的 32%（2013 年新加坡经济调查）
通过即时订单节省成本
由于银行账户空洞，他们无法持有太多股票。因此，他们采用了 Just-In-Time 策略：每当有人在网上购买商品时，Abel 都会亲自走到仓库从供应商那里取货。
大多数供应商要求最低订单数百或数千，但他们与批发商建立了双赢的关系，以避免大量的大宗支出。
“当人们在线订购并进行购买时，我们会收钱并去找供应商。我们的办公室离我们的供应商很近。不管我们拿了多少，不管是1个，还是10个，还是100个，我们都是批发价。所以这是一个很好的拉动。因为我们向他们保证了销售。”
你无法逃避艰苦的工作
以许多小企业主都熟悉的风格，Abel 花费了大量个人时间来打包和运送货物。他们使用“交易”网站的在线销售额猛增，但这需要耗费大量时间和精力。
“当电子商务网站进来时，我们的利润下降了，然后我们的努力和整体工作量增加了。假设我们达成了交易，我们每周售出 800 多件 iPhone 按钮。那是在谈论一个人，所以1个人买一个。或者也许有些人买2或3。
“所以我们不得不打包 800 多件。你必须一个一个地打包，把东西泡起来，放进信封里，然后贴上双面胶带，写下所有的地址，然后贴上邮票之类的东西。有时会在晚上发送这些东西。
“我的意思是，乏味的是利润率这么低，但工作……真的，真的很乏味啊。我的意思是，虽然销售额很高，但你必须自己邮寄。接电话，诸如此类。配饰是，我的意思是这真的是来之不易的钱。”
他们为什么不雇佣工人？今天，Abel 有一个聪明的实习生团队帮助他，但在创业初期，他不想因为不可靠的临时工不履行职责而导致公司的声誉受损。所以他亲自处理包装和交付，直到业务稳定。一旦例程可以更好地分割，他就开始更有效地委派。
创业时没时间玩。 “乏味的是，利润率这么低，但工作……真的，真的很乏味啊。我的意思是，虽然销售额很高，但你必须自己邮寄。接电话，诸如此类。配饰是，我的意思是这真的是来之不易的钱。”
紧贴市场趋势
Abel 不仅亲自包装货物，他还不断地在网上研究新策略并接触新的合作者：
“每天我们都必须在网上进行研究。我们几乎 24/7 都在电脑前，我的意思是几乎 24/7。所以，我们每天都会研究。在电子商务网站进入市场之前——例如，当它们刚刚进入新加坡市场时——我去接触他们。”
他们一直在寻找可能吸引人们的酷配件，例如 iPhone 的绿色按钮。
“我们是第一个在网上提出来的。我们以 5 美元的价格售出，共售出约 862 件。我始终相信，在市场上你必须引入新的东西。
“关于小工具的一件事是你必须不断研究新的想法。因为你看，一旦你把它放到网上，另一个人也会把它放到网上。非常快。”
在建立业务的最初几年，这是一项艰苦而疲惫的工作。
“所以，大脑每天都在思考。我也睡不着。所以，我们需要学习很多东西——很多东西。我想我会在两天内睡一次。”
如何在没有大量前期资金的情况下创业
他们以很少的现金开始创业，因此他们寻找需要最少前期资金的机会：即时销售而不是持有股票（尽管涉及繁琐的劳动力），在电子商务网站上销售（即使他们不得不降低他们的曝光价格），并捎带当地供应商来获取他们的货物。
然而，在涉足市场后，他们谨慎而大胆地将业务引向了新的方向。
快速适应
当其中一家公司破产时，电子商务平台——使他们的业务飞起来的翅膀——急剧下降。 “交易”网站的时尚开始消退，亚伯被迫探索其他营销策略。他解释了情况：
“有这个网站——我不记得名字了，一家相当强大的公司，但最终这家公司破坏了整个市场。他们宣布破产，进入清算程序，赔光了所有的钱，因为这是一家电子商务公司。
“所以每个人都开始再次失去信心。对于在线销售，建立对网站的信心已经非常困难。那么现在，因为公司，大家的信心又动摇了。
“所以我们不得不依赖我们在过去 2 年里积累的东西。所以我们去了谷歌，然后开始使用按点击付费和类似的方式。”
“关于这个小工具的一件事是，你必须始终不断地研究新的想法。因为你看，一旦你把它放到网上，另一个人也会把它放到。非常快。”
与比您拥有更广泛营销范围的企业合作
除了使用 Google Ads 等付费营销方式外，他们还与其他业务参与者合作以获取更广泛的客户群。
“那时我们的网站影响力已经相当强大，所以我们与这家名为 Big Fish 的公司建立了联系。我们试图不断寻找垄断的在线公司，因为我们想降低成本。
“我们决定赞助他们每月赠送的礼物，因为他们同意增加我们在 Facebook 上的点赞。所以它奏效了。我们的 Facebook 点赞数上升了大约……我花了 1 年时间才获得 500 多个点赞，在我与他们建立联系后，我又花了一个月的时间获得了 1000 多个点赞。”
这些营销从属关系很有用，您可以了解它在新加坡的一家小型化妆品公司是如何运作的。
与其他零售商合作进行地面曝光
除了营销联盟，Abel 还与城市周围的老牌零售店建立联系，以便客户可以兑换他们的在线购买商品，从而节省了他打包和邮寄数百部手机和配件的时间。
这意味着企业将不得不从即时模式过渡。
“一开始挺麻烦的。 Just-In-Time 很好，因为它是安全的——只有当有人订购时，我们才会购买手机。但是过了一段时间，当事情变得有点忙时，就很麻烦了。每次，假设一个人订购了一个封面，那么我们必须去供应商那里拿走。所以最终我们决定持有一些股票。”
这是一个双赢的局面，因为当他的顾客走进来兑换他们的在线购物时，这些小商店获得了额外的流量，而 Abel 则节省了租用零售店的成本。
“所以，我们仍在思考，我们如何真正获得零售业务？零成本。因此，当我们提出这个想法时，我们总是会考虑如何通过降低成本来获得曝光率。所以这是想法之一。
“所以我们决定采用寄售方式。所以我们走近了几家商店。一个是书店，然后一个在脚反射的地方。
“因此，所有出售的东西，我们都会给公司提成。所以我们把架子放在那里，在那里卖东西。”
与其他小型企业建立互补网络
Abel 与小型手机商店联系以处理他们的保修，尽管他也销售手机。
“我们正在与这家商店联系以进行保修。他们实际上是一家维修店，但他们出售手机以获得曝光。所以我们所做的是，当我们出售手机时，我们允许对炒作的反应发生在他们的商店里。因此，在他们的商店中获得了曝光，因为对我们来说，我们不做零售，所以我们真的不需要零售曝光，所以我们提供任何我们可以提供的东西，以换取他们在某些事情上的帮助。”
作为一家资本有限的小企业，有无数种小方法可以用社会资本代替金融资本。
“所以或多或少我们尽量不产生任何财务费用。取而代之的是，我们与其他公司交换机会和收益，以便双方都能在获胜的情况下受益：不涉及金钱，但我们都一起赚钱。”
巴尔的摩的一位时尚企业主对竞争表达了类似的看法：
“作为一家小型企业，我们都在努力共同成长。很容易感到受到威胁。我们在这里，将我们的几便士揉在一起，很容易想到，这是另一项试图拿走我的便士的生意。但是，我们需要记住，每一个小企业都有一个人倾注了他们的心血和热情。与其感到受到威胁，我们可以一起追求我们的激情，一起成长。”
在为企业客户找到市场后，下一个大问题是：“我们如何赢得大企业客户？”他们的回应是：灵活性和定制化。
从 B2C 发展到 B2B 以增加销售额
B2C = 向零售客户销售的企业； B2B = 向其他企业销售的企业
经营两年后，Abel 一直在寻找电子商务网站之外的新客户群，尤其是在在线市场竞争越来越激烈的情况下。
“所以我们决定插入新的想法，并决定去企业销售。我们认为企业就是金钱所在。你知道，每次签订合同时，我们都会“轰轰烈烈”一次。”
这并不是说使用“交易”网站是一个坏主意。它帮助他们起步，当客户在线购买他们的 iPad 保护套并邀请 Abel 投标在新加坡航空公司提供平板电脑的演出时，他们的第一个大企业客户出人意料地出现了。这是一次偶然的相遇和启发性的洞察，将业务转向了一个全新的角度。
“当我们开始在交易网站上销售 iPad 外壳时，我们开始结识很多企业人士。”
Abel 观察到 B2C 和 B2B 之间的主要区别：
“对于交易网站，我们总是要与其他企业争夺最低价格。但对于企业客户来说，更多的是关于服务：你如何为他们服务以及诸如此类的一切，因为他们更注重服务。
“所以当我们做 Yamaha Motors 时，我们意识到这就是钱的所在。他们不是和你讨价还价的人。您不必将价格降至最低点。而且您实际上可以批量销售，因此一次，50 件、100 件“繁荣”，一次您就可以获得很多钱。
“而对于交易网站和所有这些，这真的很辛苦。你得自己送货，打包东西……”
如何在客户面前脱颖而出
在发现了企业客户的理想吸引力之后，下一个大问题是：
“我们将如何赢得大型企业参与者？”
他们的回应是：灵活性和定制化。
企业客户通常为他们的员工订购小工具/配件或作为礼物分发。亚伯让他们可以选择订购他们想要的任何数量。
“因为，如果我们提供高 NOQ（新订单数量），我们就无法与大玩家竞争。所以我们提供低至 20 件。您只需订购 20 件，我们仍然会这样做。”
这样，他们的业务可以服务于服务不足的利基市场。
“更重要的是，我们为您提供多种选择。因为，对于手机，我的意思是，我的供应商垄断了市场。您不必订购 100 个相同的 iPad 保护套。你可以订购 20 个 iPad、20 个三星 Tab、20 个 Tab 等等。只要是同一个类别。
“假设都是果冻盒。您可以选择自己喜欢的颜色。您不必订购 100 种所有相同的颜色。所以有些东西我还没有在市场上看到过。我还没有看到任何人在市场上提供这个。”
当然，一次建立一个可信的记录绝对是最重要的。 它提高了他们履行承诺的品牌声誉。
“这么小的公司，你怎么相信公司？因此，我们为客户提供此类合同的跟踪记录，例如您看到的这些大公司。所以，他们往往更放心。”
与制作人合作
由于与一家印刷公司达成了一项协议，Abel 能够为他的客户定制少量的电子产品和配件。业主同意在 iPad 保护套和其他配件上进行所有定制的油印——任何 Abel 想要的数量——只要 Abel 支付创建模具的基本成本。
“我们与他联系进行小规模定制。没有其他人会真正为我们做这件事。因为问题太小了。这就是为什么每个人都在中国做，但当你在中国做时，你需要至少有 500 到 1,000 件。”
Abel 具有与其他小企业建立战略联盟的巧妙而出色的能力，而美妙的部分是这些关系为参与的各方带来了互惠互利。
每隔2-3分钟，就有一艘船到达或离开新加坡，在任何时候，新加坡港口大约有1000艘船。资料来源：新加坡海事局
为您的产品创建品牌
我们生活在一个冷酷无情的达尔文世界，要求我们作为一个物种适应或灭绝。我们每个人，每个企业，都必须不断地设计自己的进化故事，才能生存和发展。
Abel 以传统中间人的身份开始他的生意：他的供应商向零售店批发，而 Abel 则将这些小工具介绍给在线消费者。
“他不接触网络市场，我不接触零售市场。”
使企业得以生存的强大能量的势头——体力劳动、无休止的思考以及对未知事物的不懈实验——似乎催生了一座燃烧着熔炉的熔炉，不断地冒泡。
当我们脚下的大地在颤抖时，我们是不可能静止的。在商业中——就像在生活中一样——地形总是在运动中。我们会被误导去想象其他情况，并允许自己自满。
Abel 采取了 3 项关键举措，推动他的业务独立于当地供应商，并拥有新的增长方向。除了将他们的客户目标从 B2C 重新定义为 B2B 之外，他们还在不断改进他们的价值主张。
首先，他们为自己的平板电脑系列打上了品牌，这些平板电脑是从中国制造和进口的。
“我们使用了阿里巴巴，但我们不能只信任......你知道，比如在线和其他东西。所以每年都会在香港举办这个展会。本次展会是中国所有供应商都将参加的展会。我们亲自下去，然后与那边的供应商联系起来。”
其次，他获得了从韩国经销 Mercury 配件的权利。这将他们的角色从在线零售商扩大为批发供应商。
“这是我们第一个品牌的官方分销权。”
第三，他获得了经销SOS Senior 老人电话的专有权。
“首先，我们在“交易”网站上出售它以查看反应。显然，新加坡人喜欢他们的母亲胜过他们的父亲。在母亲节我们卖出了大约 50 多件，在父亲节我们卖出了大约一半的数量。
“比方说一个老人出事了，你只要按一个按钮，它就会自动连续拨打4个号码。所以你可以把你的儿子、你的女儿、你的儿媳或任何东西放进去。所以你按下一个按钮，手机就会自动拨打这个号码。如果没有人接听，它会拨打下一个号码，最多拨打 4 个号码。”
最后，是时候集中注意力了。凭借他们多年的经验，他们可以回顾并评估哪些有效，哪些无效，并更清楚地了解如何前进。
“如果多元化太多，我们将无法处理。我们将成为万事通，万事通。最初我们做了很多事情，因为我们试图获得曝光……
“我们正试图缩小范围，找到我们认为实用、有用和值得销售的东西，然后再进行品牌推广。
“当我们进行品牌推广时，我们不可能继续在中国销售产品。我们必须为产品打上品牌，提供保修，并建立自己的服务中心。”
从不停留
推动业务的冒险停留在“手动齿轮”中，因为 Abel 和他的团队专注地观察人们正在寻求快乐的小工具，并在我们城市的动荡中找到满足这些愿望的方法。
本系列即将发布的两篇文章将重点介绍 Abel 在 5 年的商业旅程中提炼出的关键见解和反思。如果您喜欢这篇文章，请随时分享，我相信您也会喜欢其他文章！
就个人而言：感谢您接受采访，亚伯！当我们见面时，你忙得不可开交，睡眠不足，智力消耗殆尽，但你热情地同意在几个小时内为我的研究分享你的经验。你是一个令人难以置信的人，有着伟大的想法，我祝你和你的合作伙伴在美因茨帝国一切顺利！
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